【课程背景】
2013年，碧桂园销售额跃至1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，这个2012年销售额才完成476亿元的房企，合同销售建筑面积约764万平方米,同比增幅分别达到122%及108%,成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。那2013年的“千亿碧桂园”究竟是如何炼就的呢?
碧桂园·十里金滩在2012年8月开盘，日销28亿元，成为碧桂园去年单盘单日销售额最高项目之一
6月22日，南通市如东碧桂园首度开盘，3小时劲销700套、成交金额突破6亿元，创下如东单日成交套数、金额、面积的历史之最
7月7日，位于江苏的丹阳碧桂园横空入市，单日狂销约2000套房、销售额近20亿元，创造了县级市的销售神话
沈阳碧桂园银河城项目成为东三省唯一入围全国的销冠地产项目，成就东北房地产界的骄傲，至今2013年底已完成业绩50亿
以上数据，虽然与碧桂园的价格低，及质量保证有关联，但有一点与碧桂园“全民营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，碧桂园这一拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为全民营销效果第一名的拓客黑马的呢？碧桂园营销拓客的狼性团队又是如何打造和配合执行成功的呢？
【课程收益】
1、体验碧桂园的拓客营销整体方案
2、掌握碧桂园拓客营销策略工具
3、领悟并掌握碧桂园军团式的战斗执行力
4、打造房地产狼性拓客执行团队
【学员对象】
房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英
【金牌导师】
JACK老师（现任碧桂园营销总监）
专业特长：营销操盘管理经验近10年，擅长营销拓客、亲自主持碧桂园大盘营销，有丰富的实战经验和独到的见解。对碧桂园的营销模式有深入研究和精到总结，是碧桂园营销模式的践行者。
操盘项目：碧桂园十里银滩，碧桂园.凤凰城等
闵老师：
1、曾在中原地产销售总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。
2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。
3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。
授课风格
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；
2、学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。
3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
【课程大纲】
【第一天】 碧桂园拓客营销及应用
一、房地产拓客核心战略价值
1、创新营销对拓客的战略价值分析
2、深入理解房地产拓客的核心意义
二、房地产拓客战略目的
1、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展
2、有效降低地产企业营销风险的资源拓展
三、房地产拓客核心战术
1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略
“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素
2、编制详细客户地图
（1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底
（2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项
3、人脉资源拓展
寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量
4、拓客人员分工的纵向一体化
打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场
5、竞争形式与激励制度
（1）组内竞争与租间竞争的创新思路引入
（2）以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励
6、有效设定拓客的关键指标
（1）清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准
（2）清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准
（3）设定拓客派筹前后的关键指标
7、拓客工具的运用---大礼包
（1）硬件工具及使用注意要点
（2）软件工具及使用注意要点
（3）资源工具及使用注意要点
8、兼职及编外经纪人
（1）非主流拓客渠道的有效借鉴使用
（2）编外经纪人分类管理，分类筛选
（3）编外经纪人转介开启思路与方法
9、数据管理
（1）通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果
（2）结合分析结果及实际情况修正计划
【案例分享】
【南京凤凰城】
【碧桂园十里金滩】
【和县碧桂园】
【第二天】狼性拓客团队组建及狼性实战销售
一、房地产狼性拓客团队组建
1、房地产狼性拓客团队组建目的及执行方式
2、清晰明确的拓客指标及奖励机制指导拓客团队
3、以项目利润和现金流为中心的团队文化设计核心
4、圈层营销在地产营销中的工作模式及创新运用
二、狼性金牌拓客冠军团队打造
1、狼性拓客团队业绩目标管理
2、消灭恐惧---狼性自信心建立
3、无缝隙狼性团队协作
（1）销售团队基本人员+长期支援人员+重要节点支援人员时间维度协作
（2）外展+电话营销+行销团队+策划团队+数据支持团队的整体协作
（3）拓客期+项目开放期的兵力部署及有效管理
4、军团式的战斗执行力
当前问题+解决思路+立即执行+方法改善+结果回顾
三、狼性金牌拓客冠军团队激励考核
1、拓客房地产团队早课训练
2、拓客房地产团队晚会训练
四、狼性拓客团队之选、留、育、用
五、房地产狼性实战销售之重点环节
5.1、客户开发11种策略
商圈派单
动线阻截
商户直销
客户陌拜
电话名单
网络微信
展会爆破
企业团购
商家联动
分销渠道
竞品阻截
圈层活动
【案例分享】深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析
【学员训练】如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！
5.2、房地产客户异议处理
【分组讨论】
面对客户购房产生的异议，通过何种方法确认对方的是哪种异议，如何去处理和应对！
5.3、如何解除客户抗拒点和异议
1)忽视法 ：--------------今天又和您学了一招
2)补偿法：---------------相反有其他的好处
3)太极法：---------------这正是某某的理由
4)询问法：---------------多用为什么？
5)间接否认法：-----------是的……如果……
【分组讨论】
【实战演练】解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练
5.4、房地产客户价格谈判技巧
1.置业顾问走上谈判桌的两个条件
2.房地产置业顾问如何准备价格谈判
3.房地产置业顾问价格谈判的三大法则
4.房地产价格谈判的5步法
1、出价 2、杀价 3、守价： 4、议价 5、放价
【分组讨论】
当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当客户间知道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？
【案例分析】阳光集团销售人员如何谈判案例分析
【实战演练】议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练
5.5、房地产客户逼定技巧
1.房产销售员逼定的3大关键
关键点1：要求 关键点2：要求 关键点3：再要求
2.逼定的策略方式
3.逼定的好时机
【案例分析】阳光集团销售人员如何谈判案例分析
情形一：首次到访，购房意向强烈客户……
情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……
情形三：多次到访，屡不成交……
4.逼定10大成交方法
【实战演练】
就客户看房后，对客户进行各种情况逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！
【课程说明】
【组织机构】地产赢销大讲堂
【时间地点】2014年4月23-24日 南京（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）
【培训费用】人民币3800元/人（含讲师费、场地费、茶歇、资料费等）会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线：400-6789-925 QQ：2252977456 E-mail:luanrc@qq.com
[注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
