|
【课程背景】
在今年一季度一线及部分二线的城市房价出现变态的暴涨之后，房价未来的走势又成为中国社会上上下下最为关注的热门话题。各种各样的蓝皮书、绿皮书、白皮书争先恐后对未来的房价走势进行了大胆的预测。迄今为止，对于一季度房价突然出现的疯涨，从学术角度而言，仍然缺乏非常有说服力的解释,而二季度整体房价的理性回归，在一定程度上又说明了市场这只无形的手的调控力量。一方面在于中国房地产很多数据的残缺，以及一些政策操作的不透明。除了首付贷，加杠杆，众筹买房这些行为可能成为推动房价上涨的因素之外，天量的信贷也是房价疯狂背后最大的推手。数据显示三四线市场由于过度开发仍处于市场低迷阶段，如何做营销活动、有效拓客；如何强化营销团队管理、提升销售团队战斗力；如何提升客户成交转化能力，即逼定成交能力，已摆在各家房地产企业面前。
本课程力争帮助房地产企业，尤其是针对二三线城市房地产企业快速找到业绩提升的突破口，帮助企业营销管理者掌握房地产市场当前有效的营销策略与营销模式；掌握房地产市场渠道营销、圈层营销和大客户营销技能与技巧。通过解读政府有关去库存的相关政策和环境予以分析当前房地产库存实际现状，并通过地方政府和相关企业实际操作的案例分析，有效帮助地方政府和企业有效提高去库存的能力。用标准化案场管理流程、系统化销售技巧提升、人文化团队激励，一套完整的销售经理管理手册，带您跑赢市场，跑赢竞争对手。并能手把手指导企业开展营销工作，帮助企业在后黄金时代，抓住市场时机，快速破局。
【课程特色】
【痛点出发】针对业绩提升，最急需解决的问题出发，切中要害！
【简单粗暴】用最短的时间，最简单直白的方法提升学员，解决问题！
【立竿见影】现学现用，当天授课，当天见效！
【立足实战】学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％
【金牌讲师】
张老师：10年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历。
历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、营销总监、融创公司营销总监、绿城集团咨询公司副总经理。操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市郊区复合型楼盘等 从业十年，自我总结了一套六步营销方略。授课幽默诙谐，深入浅出，从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目户。
【课程对象】
房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员；房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。
【课程大纲】
第一天：【渠道为王】
前沿：营销的四大通病
一、来访量不足； 二、来访质量不高； 三、成交率下滑；四、案场管理难度加大
拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略如下：
第一单元、几个营销公式的启发和应用
一、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比二、费效比=投入营销费用/产出效果
三、需求客户量=房产套数/成交率
四、成交率=项目价值/价格
五、项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度
第二单元、销、策、拓三者的哲学关系
一、什么是销？从一般到特殊的关系二、什么是策？从特殊到一般的关系
三、什么是拓？从特殊到一般，从一般到特殊的关系
第三单元、渠道的认知介绍
一、什么是渠道？二、渠道的误区 三、重新认识渠道
案例：融创首个杭州项目望江府热销背后
第四单元、融创渠道深入剖析-----6步成渠方略
一、制定渠道作战地图 二、区域的划定和资源的分配
三、任务分解，分工明确，分配分解任务指标 四、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜
五、成立尖刀组，重点圈层，重点突破 六、重大节点，重点突破
第五单元、拓客“八策”的执行纲要
一、CALL客1.CALL客资源的获取 2.CALL客计划的安排
3.CALL客口径的撰写 4.CALL客技巧分解5.CALL客结果的反馈跟进
二、拦截
1.拦截的范围路径选择 2.拦截的手段和形式
3.拦截的时间选择4.拦截内容的策划和设计
三、派单、巡展
1.派单质量快速判断法则2.快速找准派单天时、地利 3.派单人员数量速算 4.人海战术的门道
5.人员配置逻辑方案6.派单配人6要诀 7.最佳派单时间分析8.如何增加派单的编辑效应
9.如何有效进行竞品拦截10.派单路上如何排险阻
11.如何派单进行活动邀约12.路演搞定远距离客户 13.GPS定位系统的应用
14.着装统一形象强化记忆法15.异地巡展方略16.如何增加圈层影响力 17.如何进行人员管理
18.赏罚分明出绩效19.三大体系打造钢铁战队
四、企业机构的8种方式
1.内网、论坛宣传的应用2.食堂、楼宇的摆展3.相亲活动4.通讯录
5.活动植入6.宣讲会7.微信圈 8.派单
五、老带新的拓展
1.项目的认同2.人的情感认同 3.有群居需求的挖掘 4.奖励政策的制定和释放
5.老客户维护的6步方略
六、异业联盟的建立
1.如何挖掘周边的意向客户2.如何植入项目的宣传信息
3.如何开展客户资源的搜寻 4.如何进行经纪人的招募
5.如何建立业主商家联盟 6.异业联盟整合的8大方法
七、销售联盟的建立
1.如何确定销售联盟的目标客群 2.如何进行销售联盟的快速整合
3.如何进行工作分配 4.如何维护销售联盟的关系
八、中介、分销的资源整合
1.中介给我们一手房的启示 2.我们可以和中介要求的6大资源
3.如何调动中介积极性的4大方略
第六单元、创新营销的课程纲要
创新营销的四种能力提升
1.数据分析能力
a)客户数据分析搜集能力 b)客户地图绘制方法
c)拓客资源数据管理d)大数据信息平台建设
2.策划创新能力
a)如何让你的拓客吸引眼球b)如何让你的植入轻而易举
c)如何让每个托客人都是移动售楼部d)如何让你的传播自动自发
e)如何让你的活动人气爆棚
3.陌生拜访能力
a)陌生拜访的4大必要目的b)陌生拜访转客户的6步方略 c)陌生拜访的5大技巧策略
4.资源整合能力
a)公司上下游合作伙伴b)企业员工和家属关系
c)异业联盟关系整合、d)同业联盟资源整合 e)企业、商会资源整
第二天：【赢在案场】
第一单元：融创系统解决高库存案例赏析及融创破解高库存核心策略解析
一、融创破解高库存去化的案例赏析
【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销
1.重新定位形象包装2.拓销结合模式
3.高端资源整合破局4.产品价值体系的创新梳理
【苏州御园】绿城销售惨淡，融创半年业绩爆发增长280%案例解析
1.搭建渠道平台2.严控案场管理3.高额奖励机制4.营销为中心
二、融创破解高库存核心策略解析
1.产品价值体系重塑/形象包装优化 2.产品价格体系的梳理和优化
3.狼性销售团队的打造 4.渠道建设的深化开展
5.高激励高竞争的奖惩体系 6.营销为中心的全员贯彻
第二单元：6+1案场成交率业绩倍增方略
一、价值梳理及说辞培训体系
1.CALL客说辞优化2.项目价值点梳理及接访说辞优化方案
3.如何培训销售员说辞的实用技巧分享
二、案场服务8S管控体系
1.空调及照明管理标准2.音乐及喷香管控标准3.大厅布置标准4.前台物品设置标准
5.卫生间标准6.定位物品的复位标准7.案场接待流程8.案场VIP接待流程
三、客户心理分析及需求SPIN探求法则
1.客户性格的分类研究2.客户需求的SPIN探求法则
3.不同客户的沟通技巧及需求挖掘技巧分享
四、解除异议能力提升
1.正确认识异议2.异议的分类处理 3.融创解决客户异议的终极6大法则
五、客户价格谈判及逼定的进阶修炼
1.价格谈判的准备2.价格谈判的技巧3.价格谈判的逼定方略
六、剖析核心竞品针对性说辞及竞品针对项目的抗性答客问
1.竞品的深入市场调研方略2.竞品的针对性说辞梳理技巧
3.竞品攻击项目说辞的针对性应答
七、客户接待流程及维护体系建设
1.标准化接待流程的建立及核心要点梳理2.客户维护的1-3-7-14-30法则
3.客户情感维系的六六法则
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2017年9月23-24日 郑州（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）
【培训费用】3580元/人（讲师费、场地费、学习费、资料费、茶歇），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线：400-6789-925 QQ：2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号：fangxunwang
[注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
|
