【课程收获】

　　1、掌握优秀营销团队的选拔、培训、激励和考核管理技能和方法；

　　2、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程；

　　3、掌握有效的房地产销售接待流程和销售管理制度；

　　【课程特色】

　　1、潜心研究龙湖销售，为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝典

　　2、深度解剖项目案场管理与服务，解码房地产的销售全过程精细化管理，包括人员招聘、组织架构、

　　客户开拓与管理、销售团队打造、开盘、与交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作

　　3、另外将解密大量龙湖取得成功的销售案例，内容针对性和实用性强，不容错过！

　　【学员对象】

　　1、房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导

　　2、房地产营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等

　　【王牌导师】

　　莫老师：国内资深房地产营销策划专家，拥有10几年地产从业经验，从销售一线至销售管理全面负责，曾任龙湖销售经理、案场经理，四川园丁房地产营销总监、成都恒嘉房地产代理部总经理等重要职位。

　　在龙湖期间负责龙湖弗莱明戈、龙湖三千城、龙湖晶蓝半岛、小院青城大型项目，协助项目人员处理重大投诉或与重大客户的谈判、负责项目案场的日常管理工作、负责项目团队建设工作，负责管理案场的代理公司；负责代领项目团队完成各项销售、回款计划，规范案场的工作，贯彻案场的一切管理制度、负责项目的人员培训和培养等等。

　　其精通房地产销售案场管控与销售团队打造，并且能结合房地产环境和政策进行房地产战略与营销模式的变革，其拥有十余年的房地产实战经，并形成一套销售技巧创新与案场管理独特体系。

　　【课程大纲】

　　第一部分、深度解剖龙湖销售实战技巧

　　一、明确问题的本源

　　（一）新形势下的销售定义

　　1、问问自己：销售究竟是什么？

　　1.1定义

　　1.2谁来完成？

　　2销售人员的要求

　　2.1普通销售人员的要求是什么？

　　2.2怎样的人才是合格的销售人员？

　　2.3我们需要什么样的人？--龙湖对现场人员的要求？

　　A组织架构

　　B 人员配置

　　C 招聘

　　（二）购买者的行为分析

　　（三）感知客户

　　1、天梯和富士康带给我们的思考！

　　2、客户感知结论

　　3、你相信你自己的什么？

　　二、研究客户之于销售的重要作用

　　1、户为导向

　　1.1全面学习帕尔迪

　　1.2客户导向成功关键--客户细分

　　2、客户体验的6+2步法及客户触点研究

　　2.1客户体验的6+2步法

　　2.2客户触点研究

　　A、为什么进行客户触点研究

　　B、客户看房意愿关键触点

　　C、客户购房意愿关键触点

　　D、客户推荐意愿关键触点

　　三、龙湖如何塑造”TOP”销售人员

　　1、心态篇

　　2.1正确认识销售这一职业

　　2.2树立正确的“客户观”

　　2.3成功销售的3、4、5、6

　　2.4积极的心态源于专业的修炼

　　2、技巧篇

　　3.1客户拓展技巧

　　3.2交流与沟通技巧

　　3.3价格谈判技巧

　　3.4业务成交技巧

　　3.5异议的分类和处理技巧

　　3.6促成业务成交策略17罚

　　3.7不同情境下的销售方式

　　3.8实战分析--技巧14招

　　第二部分：龙湖销售案场精细化管理

　　一、房地产销售案场管理之一：人为本

　　1、我们需要什么样的人？--龙湖对现场人员的要求？

　　A、组织架构

　　B、人员配置

　　C、招聘

　　招聘的标准是什么？

　　面对什么样的群体？--龙湖的仕官生与“绽放”计划

　　什么是“仕官生”？为什么要有“绽放”计划？

　　培训的过程与成本？

　　二、房地产销售案场管理之二：文化为纲

　　（1）、销售团队文化在销售过程中起什么作用？

　　（2）、龙湖如何以其文化做到销售团队的激励？

　　三、房地产销售案场管理之三：管理为手段

　　（一）、日常管理

　　1、量化管理

　　A、目标拆分在管理中的运用及重要性。

　　B、回款执行如何保证？

　　2、制度管理

　　A、服务

　　标准的建立

　　5S的运用

　　B、风险控制

　　说辞与承诺的风险控制

　　签约中的风险控制

　　（二）、如何在大市不佳时提高成单率？

　　1、团队分工

　　A、各部门之间的配合与沟通机制的建立

　　作用--迅速而有效的解决销售中问题

　　B、版块分工如何运用

　　2、房地产销售培训

　　A、说辞的培训

　　话术：价值观的建立

　　B、房地产销售技巧的培训

　　怎样带看样板房、展示区才是成功？

　　怎样做好电话回访

　　C、切客技巧的培训

　　什么时候主动出击？

　　团队配合在其中起到什么样的作用？

　　服务至上为成单带来的促进？

　　现场授权的作用是什么？

　　3、绩效管理

　　A、抓细节

　　B、过程控制

　　C、使命必达

　　D、数据量化

　　四、究竟怎样做好一个案场经理？

　　第三部分：龙湖销售接待流程和销售管理制度篇

　　一、销售流程管理

　　1.1  程序文件

　　1.1.1规范销售从业人员的行为规范，包括形体仪态、仪表仪容、服务语言等的规范

　　（文件：<现场客户接待礼仪规范>）

　　1.1.2现场客户到访接待制度、电接听管理制度、客户签订合同和办理按揭管理制度、销售奖励制度及相关的表格等等

　　（文件：<现场销售制度管理程序>）

　　1.1.3 售中控制，包括认购和合同签订阶段处理认购变更、挞定、特殊折扣的申请、催缴楼款等高效流程是怎样的（文件：<现场销售控制管理程序>）

　　2.2  作业指导书

　　2.2.1 如何迎接客户、如何介绍楼盘情况、如何看样板房、如何购买洽谈等操作细节，（集合最优秀的销售从业人员的经验提炼而成的模板：<客户接待作业指导书>）

　　2.2.2 销售总结对调整下个阶段的策略至关重要，（模板<销售总结编制作业指导书>）

　　2.2.3 客户在签署文件中需要注意的事项及审核细节是什么：（模板：<客户签署文件及审核细则>）

　　【课程说明】

　　【组织机构】地产赢销大讲堂

　　【时间地点】2014年4月19-20日   南京（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）

　　【培训费用】人民币3680元/人（含讲师费、场地费、茶歇、资料费等）会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

　　【报名咨询】 全国免费咨询热线：400-6789-925     

　　[注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-6789-925]